如何让收益管理在民宿经营中发挥作用呢?

作者:admin | 时间:Jun 09, 2017

  如何让收益管理在民宿经营中发挥作用呢?

  从收益管理角度对民宿经营的有利因素和不利因素进行了分析。其中,有利因素包括民宿产品个性化突出,差异化程度高,便于创造需求;相对于城市商旅酒店来说,民宿产品的竞争者数量较少;民宿的客房数量较少,呈现出了稀缺性;有突出的文化主题等。而民宿规模较小,营销人员少,营销能力弱;民宿多为单体,其品牌知名度低,销售渠道不够强大;接待能力弱,资源受限,收入能力低;客源结构单一,大多数服务于专业人群,大众客群较少等则是民宿经营的劣势。

张家界六甲民宿二楼户外图

  基于收益管理思维,如何扭转这些劣势呢?北京都季酒店管理公司总经理祖长生给出了7点建议:每日客房需求量需要精准预测,并依据所预测需求量实施定价,杜绝“先到先得”的思想,一定要把客房留给能够出更高价格、更有价值的客人;客房数量少与产品差异化决定了民宿实施动态定价的重要性,它为民宿捕获每一次可高卖的机会提供了保障;运用需求的价格弹性分析来优化房价,找到最佳可用房价(BAR),让其帮助民宿在满房或不满房的情况下实现收入最大化。“大家可能会问:我的民宿只经营了两年,预测需要历史数据,一般至少要五年,可我的历史数据太少怎么办?有一个方法,可以通过与一些大数据机构合作,应用市场大数据,来完成预测。”

  对于民宿来说,节假日的客房是极为稀缺的资源,每个定价都非常重要。因此在祖长生看来,不要过早地出售节假日的客房,要依据预订轨迹预测售房日,必须要实施细节市场的目标定位,把客房出售给高价客人。把“精准预测、竞争分析与优化收益”作为定价原则,在出售客房时不能仅看当天,还要兼顾前一天和后一天的销售量,这也就是说必要的时候把客房指定卖给连住2-3晚的客人。尽量采取预付制,不建议做超订,也杜绝客房虚耗。

张家界六甲酒店温泉池图

  当然,升档销售和住宿天数控制也能够帮助民宿在任何时候提高收入。同时,打通在线销售渠道,与一些OTA做好合作的同时,铺设直销渠道显得至关重要。对于民宿,祖长生建议直销渠道和分销渠道的比例8:2为宜。