为什么你家客栈民宿订单少?(上)

作者:admin | 时间:Aug 24, 2017

  销售渠道是连接客人与客栈民宿的通道,是客栈民宿的生命线。建设好销售渠道并能够对销售渠道推广,客栈民宿才有可能获取更多的客流。

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  销售渠道分类:线上渠道、线下渠道及口碑渠道。

  线上渠道:客人可以在线上渠道上完成预定、支付、点评。线上渠道可以分为两大类,第一类是专业的预订平台,第二类是在网上通过其他信息获得,并通过电话微信微博预订。

  按平台分,可以分为三大类:

  直销平台(零佣金):米途、微客栈、或自有网站等。

  分销平台(收取一定比例佣金):携程、去哪儿、艺龙、同程、去啊、Agoda、Booking、蚂蜂窝、驴妈妈、途家等。

  团购网站:美团、糯米等。

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  按整合程度分可以分为两大类:

  综合性平台:各大OTA平台及团购平台。包括酒店、客栈民宿、短租公寓、青年旅社等。客栈民宿只是其中一个版块。

  专一性平台:专业的客栈民宿平台,如町隐名宿、米途、一家民宿、去民宿等。

  根据易观数据库发表的数据报告,2015年第三季度在线预订市场,携程系一家独大。其中携程占比比43.08%,去哪儿占比22.54%,艺龙占比9.88%,去啊占比8.43%,其他占比16.07%。

  过程:签约渠道商→完善信息→推广

  直销平台和分销平台的推广和营销:推广的最终目的,是为了排名能够在某一区域靠前。在消费者面前得到更多的曝光机会,从而提高预订率。

  线上渠道建设

  信息完整化建设:信息完整度影响到客栈民宿的流量及排名。

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  对展示页面进行优化,提高转化率

  客人停留在浏览页面时间可能仅仅只有几秒钟。在这么短时间内,想要打动客人,就要在图片、客栈民宿信息、价格体系等上面做优化。一张漂亮的首图,一个让人印象深刻的名字,一个合理的价格,都有利于提高转化率。

  客人浏览页面的顺序一般是从上到下,从左到右。首图信息位于客栈民宿信息的最左边,是客人首先看到的信息。首图直接影响到点击转化率。选取首图的四个关键词:色彩+角度+卖点+代入感

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  色彩:色彩会影响到人的视觉神经,进而影响到人的情绪,如喜悦、压抑等。首图色彩要饱满丰富亮丽。色彩搭配数量三种左右。切忌选用色彩灰暗图片。

  角度:首图展示通常以整体(客栈民宿整体)和局部(代表性房间或者公共空间)

  卖点:客栈民宿中很具有独特性或者稀缺性的点。

  如海景房客栈的首图:要突出海景这一卖点,无论是房间海景还是公共区域海景。

  代入感:如果首图所展现的画面感、代入感很强。客人通常会把自己代入到首图呈现的环境中,在环境中进行虚拟体验。进而产生一种虚拟美感。代入感的图片要有场景化,场景化就是客人能够在这里做什么,体验到什么。如喝茶的场景、读书的场景、观赏景观的场景,坐在庭院里晒太阳的场景。其次,场景化要传递一种氛围。自在、悠闲、温馨等。图片中有人物最好拍摄背影或者侧拍。

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  预定量=搜索量×转化率-取消量

  由上面公式可以看出,一家客栈民宿的预定量多少取决于三个要素。即搜索量、转化率及取消量。搜索量转化率越大,取消量越小,客栈民宿的预定量越多。

  搜索量:客栈民宿页面搜索出现频率。从客人角度出发,搜索一般有两种,即条件性搜索,根据条件去搜索,如地域位置(地标、商圈)、价格、级别、好评等。另一种就是直接搜索客栈民宿名字,客人具有很强目的性。

  即使同时选定几个条件搜索,出现的量也很多。这时候搜索量取决于客栈民宿在同一条件下的排名了。排名越靠前的越容易被客人搜到。对于同一地域几千家客栈民宿,客人是没有耐心把每一家都看完。他们往往会挑选前几页出现的。
(原文取自若慕公寓Room