如何实现公寓&民宿的线上收益最大化

作者:admin | 时间:Sep 05, 2017

  首先祭出一个万能公式:

  交易额=流量*转化率*客单价

  这个公式几乎可以用来拆解所有的销售形式。

  在公寓&民宿的线上运营中,客单价=间夜价格*人均间夜数。

  因此,交易额的影响因素可以分成:流量,转化率,间夜价格,人均间夜数。

  交易额=流量*转化率*(间夜价格*人均间夜数)

  一、流量

  流量的主要影响因素有排名和活动的参与度。

  1、 展示排名

  排名在第一页和第二页的房源浏览量差很大,这个差距在后续的任何一个环节都难以弥补。

民宿浏览量和订单量

  各个平台的排名规则相似但又有差异,搞清楚每个网站的排名规则,对症下药。
 

  多数平台会将订单量作为重要的排名依据,对于相似户型只有一两套的房东,如果上线的平台过多,可能会使得订单过于分散,不利于在平台排名的提升,因此选择一两个平台重点运营的效果要好过遍地撒网。

  2、 活动推广位

  有些活动页面几乎相当于另一个首页,因此带来的浏览量是非常可观的。

  当然也要权衡获得这个推广位的投入成本,投入产出比合理的情况下,多参加活动还是有必要的。

  途家和Airbnb后台都为房东提供了相关工具,可以查询到浏览量和成交数据。
 

  二、转化率

  1、 评价数量&质量

  评价可以算是影响转化率的最重要因素。

  房源上线之初做过一次简单的统计,两个户型在途家和蚂蚁两个平台各自的订单表现完全相反,却和评价数量的规律很相似。

蚂蚁和途家订单表现

  两个户型各自的订单总量差不多,反馈满意度相似,因此基本排除本身户型差异导致的订单量差别,进而可以看出评价数量对转化率的影响。

  至于如何增加评价,就要想想办法了。就像我们用淘宝,除非是商品好到出乎意料,或者差到不能忍,其他的多数不会主动去做评价。所以我们要想办法争取的是这部分对房子满意度尚可的客人。具体办法就要根据实际情况选择,直接提醒客人,或者好评优惠等等。

  有条件的还可以尝试去提供一些超预期的服务。

  一些平台的后台也给房东提供了相应的工具,比如途家的评价积分,蚂蚁的求评价功能等等,都要充分利用起来。
 

  2、 图片以及其他展示内容优化

  根据经验,客人在下单之前关注最多的就是图片和评价,而对其余的文字信息关注少之又少。所以在保证文字信息清晰全面的同时,要尽量提升图片的美观度。当然不能失真。

六甲酒店

  三、间夜价格

  提升售卖价格多需要通过强化运营其他因素实现,因此只提两点价格制定过程中需要注意的。

  1、 关注周边竞对的价格波动和空房情况,随时调整售价。

  这并非是为了跟低价,打价格战,而是要结合房态发现问题并调整,如对市场误判价格过低,外网展示异常,营销活动,差评等等。

  2、 切忌盲目追求入住率

  500元/天满房24天,400元/天满房30天,两个的总收入一样都是12000元。
 

  四、人均间夜数

  要提升人均间夜数,可以根据过往的自然人均间夜数,针对性的做连住优惠,比如住*晚享*折,住*晚送1晚等。

  在运营的平台中,Airbnb的人均间夜数是同时期相对最高的。如当前的订单人均间夜数在2.5天左右,那么就可以在可以实现的平台做一个4天的连住优惠,本来要住3天的客人也许就会把行程延长到4天。
(原文取自民宿这点事。如有问题请联系六甲酒店邮箱3477467225@qq.com。)


相关推荐:

为什么有的民宿能赚那么多钱?