「超干货」民宿如何通过OTA,多快好省的卖卖卖

作者:老黄 | 时间:Sep 19, 2017

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  OTA对于住宿和住客的影响

  随着旅游行业的蓬勃发展,各大OTA在酒店和客人之间起到的作用也越来越重要,甚至颠覆了人们的固有的旅行模式。从而对住宿和住客都产生了巨大的影响。

OTA对酒店、民宿的重要性和影响

  1.OTA对于住客的影响:

  ①OTA平台提供更多样化的选择

  住客通过平台根据相关搜索因素得到尽可能多的住宿选择,根据各项分值、条件进行对比,从而促进住宿行业之间的竞争、更新,并且促进住客消费水平的提高。

  ②住客更多依赖和信任OTA平台,提供消费保障

  对于部分住客来说他们更偏向于通过OTA预定,如果在中间产生了任何问题住客都可以第一时间找到OTA进行反馈并得到及时的解决,这也是第三方的优势所在,有些时候住客宁愿多花钱从OTA上预订也不愿意直接从酒店的官网或者其他酒店自己的渠道预定,因为他们觉得OTA给他们提供了更多的保障。

六甲酒店

  ③OTA平台不同的经营理念培养了不同住客的预定习惯,注重价格或提早制定出行计划

  对于住客来讲每个人都有不同的预定习惯,他们习惯了长期使用某一种OTA进行预定,或者会通过多种OTA进行价格的比较和评论的参考,不同OTA的会员还可以享受不同的折扣。

  A.国内OTA一般以很直观的价格优势取胜,这也比较符合国情,最常见的就是通过返现、红包、礼包之类的形式吸引客人并最终选择通过他们来预订酒店。也许你会经常接到国内OTA业务经理的电话,他们会想尽办法让你们给他提供最优价格(比其他OTA平台更低),而他们则为酒店带来更多的客人。他们通过这样的方式增加他们的竞争力,占领市场,而酒店则会越来越依赖他们的客源。

  B.国外的一些OTA因为是从欧美起家,欧美客人一般都会提前计划自己的旅行,因而国外的OTA针对远期预定和入住周期更长的客人提供了不同的优惠促销来吸引客人。对于酒店来说,通过远期预定来铺垫出一部分出租率,这给通过出租率来观察市场并调整房价提供了很大的便利。

六甲酒店温泉房

  2.OTA对于住宿的影响:

  ①让更多的住客看到和选择

  如果你的住宿刚刚开业或者正在筹备,而你并没有成熟的品牌影响力或者自有的宣传销售渠道,那么OTA会帮助你先建立一部分客源基础。

  即使再成熟的住宿也需要OTA,我们希望每一位寻求住宿的住客都能够成为我们的潜在客户,所以即使你自有的客源渠道非常成熟,你仍然需要更广的客源,因为将来如果你面临提升价格区分客源层次的时候OTA会有一定的帮助,并且不同人群的预定习惯不同,OTA可以让所有人看到你,但也许你并不需要所有人都通过OTA预定。例如希尔顿这类的星级酒店,他们的会员系统和官网再完善,他们仍然需要OTA。

  ②评分、评论决定住宿的性价比

  OTA评分的高低意味着酒店的性价比,例如你的服务、设施、价格、地理位置再加上评分是客人在预订时决定性的因素。随着越来越多的住客消费水平的提高,住客对于住宿的要求也越高,更多时候习惯参考更多人的意见。

  ③OTA售卖的限制和把控

  OTA通过不同的促销政策或特殊合作模式与手段在某种情况下会影响和限制酒店方的售卖方向,有时甚至是让酒店无法经营,如果对OTA的售卖房间量没有把控,那么将会面临酒店客源比例严重失调。

  在这里有一个真实的例子,在北京东四附近的一家宾馆,之前和国内某OTA的合作比较紧密,因为这家宾馆不具备接待外宾的资质和条件,所以基本上都是国内客人。

  之后在OTA业务经理的劝说下签了独家合作,出租率也因为地理位置和独家合作的原因一直都很好。但是当业主在一段时间后发现流水总和中需要有15%左右都作为佣金交付给OTA,这时宾馆采取了“切单”的方式减少佣金成本的支出。(切单的意思是住客预定全部来自于OTA,在住客到达酒店办理入住时前台员工会告知客人如果取消OTA的订单直接付钱给酒店即可优惠一些,其实优惠的就是原订单卖价和刨除佣金之间的价差)这样久而久之从起初的部分切单到最后高达70%的切单率,也就是OTA产生的订单高达70%的取消率。当业务经理发现此现象已经越发严重的情况下直接在住宿业主不知情的情况下将其宾馆在OTA平台上下架,导致的就是瞬间这家宾馆的流水直线下降至近乎于0的情况。

  业主无奈之下找到业务经理并妥协的再次签署独家合作,但这次的独家合作就不是原来的合作了,相当于一种买断行为,卖价和客源群体完全不在受业主控制。

  这个例子我们可以看出业主在起初并没有充分的了解OTA,而且也没有明确的目标来如何利用OTA,而是完全依赖于平台,所以最后导致如此结果。
 

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  OTA的“特殊”合作与“对待”方式

  1.特殊的合作方式

  大部分国内OTA都会有一些特殊的合作方式,这其中较为具有代表性的是:

  买断、独家、金牌皇冠,如果你选择此类的合作就需要付出相应的风险代价。

  ①买断:或者叫包房,规则就是OTA直接买断你一部分的间夜并直接支付给你房费,之后他们会以他们的价格卖出你的房间,但是时段绝对不会是你淡季的时段,这种合作的优势在于业主可以在短时间内拿到可观的房费收入,但是基本上今后的销售与客源群体也跟你没什么关系了,风险较大。

OTA短时间内提高排名的特殊合作

  ②独家:这种合作的规则是你只可以与这一家OTA合作,并且价格要非常的有优势(全网最低价)这样你就可以在OTA上排名非常靠前,但当你选择这种合作后首先你的客源在OTA方面非常的单一,并且OTA不会保证你的出租率,另外你的排名虽然相对靠前,但是在所有的独家酒店里你并不是最靠前的(这种情况比较适用于有大部分自有客源的酒店,或者业主真的很懒没有时间操作多个后台)

  ③金牌、皇冠、特选:这种模式不影响与其他OTA的合作,但规则是首先你的酒店评分要满足基础评分数,设施设备在一定基础以上,价格要是全网最低,比例是比其他合作的OTA价格低约10%-15%,并且有保留房(保留房:在你自己权限之外的房态开关),保留房房量的设定是大于等于你总体房量的15%,最低不能低过5间。

六甲酒店正门

  以上三种特殊合作的确可以在短时间提高排名,但是这种提高排名并不意味着出租率和平均房价的上升,独家或者金牌对于刚开业的酒店并不适用,一般需要开业几个月之后拥有一定营业数据并且达到OTA收益线标准的才可以,如果总分低于3.8分就会被系统直接撤掉独家或者金牌。另外如果你在旺季的时候不给OTA相应的间夜量的话在淡季的时候酒店就会把你的推荐值设为0,也就是说在你最好卖房间的时段你不给OTA挣佣金的机会那OTA也不会你卖不出去的时候照顾你。

  个人建议:这几种合作的合作协议我都给律师看过,基本上都不是合法的,而且如果你做了此类合作后就会被OTA看的很紧,绝不会让你违反规则,并且还会有更多的离奇要求出现,久而久之当你过于依赖时就进退两难了。

  2.对待OTA的方式

如何对待OTA

  ①经验告诉我对待所有的OTA都要一视同仁,不要偏向于某一个,专吃某一个,这关系到住宿的客源占比。一块蛋糕平均分!

  ②与OTA业务经理多沟通,了解市场动态、客源国家在不同时段分布、促销活动。更多的了解每一个OTA不同的运营模式、内部管理培训、对客人培养出的预订习惯、不同层次的消费人群、最终选择几个适合你本身风格的OTA长期合作下去。

  ③OTA的业务经理也会经常联系业主或者管理方询问有个活动、促销之类的要不要参加,首先你要充分的弄清楚这个活动或者促销到底对你有没有好处或者你是否真的需要?因为在淡季的时候你也许应该做一些促销,因为生意不好出租率不高,但那也是因为你前期没有铺垫好,又或者在旺季的时候其实你根本不愁生意和排名,那么OTA负责人可能只是为了完成绩效考核之类的才联系你,所以这方面弄清楚的决定,要不然就是你们个人关系比较不错。
(原文取自佳乡学园)