完美利用OTA促销 来铺垫远期预定和超售预定

作者:老黄 | 时间:Sep 20, 2017

  1.远期预定的概念:字面理解就是未来几个月甚至一年的远期预定。

  如果按照国家来区分的话一般来讲欧美的客源群体是主要的远期预定人群,当然这和国家的社会福利体系以及生活习惯有关。在很多欧美国家的人群他们一般在年初就计划好了这一年的旅行计划。

  ①大家也知道对于机票来讲你越早预定价格就会越低,但是对于国内的航空公司他们一般只放出三个月内或者半年内的价格,国外的航空公司就不一样了。他们基本上提前半年甚至一年就会有很多促销活动,基本上你定的越早价格越便宜。

六甲酒店

  (这里同理与住宿在OTA平台放置价格的日期,很多住宿只放置半年甚至三个月的房价和房态的开关,那样的话你就失去了那些提前计划旅行的客人)

  所以对于国内的社会体系,一些外企还是延续了欧美国家的福利待遇,但是对于大部分国内企业的体制,加班多、请假难导致了国内住客的远期预定远远不如国外宾客。但这只是一方面不能代表全部,比如习惯使用类似于Booking.com这类平台的国内住客也有潜在的远期预定习惯,因为OTA平台会促进住客更多倾向于远期预定。

  ②在这里放上一张由北京161酒店的Booking.com后台数据截屏:

北京161酒店的Booking后台数据截屏

  从Booking.com的后台数据我们可以看出:

  最上角蓝色的字体“平均预订窗口”这个数据的意思就是这家住宿的平均提前预定周期是77.7天,也就是说这家住宿平均至少可以看到77.7天以后的预定,这就是远期预定。再根据不同国籍的住客我们也可以观察到有些国家的住客提前150天就预定了,这其中周期最低的就是中国住客,但是通过住宿本身的努力也将中国住客的提前预定周期提升到了31天。

  展示这张截图的目的并不是让住宿多多接待那些远期预定的国家客人,而是让住宿有意识的利用OTA平台培养你的住客群体提前预定的习惯。

张家界六甲酒店

  可以试想一下,如果你只能看到一周后的预定甚至还不到一周,那么之后的房价你如何得知设置的是否合理?只是通过观察周边竞争对手的价格么?

  所以有了远期预定的铺垫最好的效果就是能够将住宿的房价不断的根据远期预定的比例来上调。在我管理的这几家住宿中,我们铺垫了大部分的远期预定。

  我们根据77.7天这个数据来观察远期预定的出租率,当远期预定率达到了30%我们会上调一次价格,如果在上调价格后预订率继续上升我们就会继续上调价格直至定满为止,例如30%-50%-60%以此类推。这样才能最大化的扩大收益并且探寻住宿本身房价的峰值。

  表格中还有一项数据就是:平均入住天数。

  这个数据最好的效果就是将入住天数拉的越长越好,首先会比较方便为客人安排房间,然后是对于运营成本的降低(这个在上一篇关于运营成本概念中提到过),最后就是发掘住客潜在消费能力。

  ③通过住客出行目的数据分析住宿本身远期预定的效果。

  以下同样是截取于Booking.com后台的数据

截取的Booking后台的数据

  这个截图显示了对于不同的出行目的的住客在远期预定方面的数据,所以可以很确定的说对于商务客人的远期预定很有限,所以远期预定多半是以旅行休闲出行的住客。

  下面这张截图数据(蓝色)显示了此住宿在远期预定方面和整个北京市场的差距,可以看出完全呈现颠倒趋势。

住宿订单量的差距比较

  2.超售预定的概念:基础远期预定的概念之上按照101%以上的房量售卖。

  很多住宿在看当天或者之后几天的预计出租率时明明是100%,但是第二天却发现实际完成是99%,空了一间房,而且有些住宿这种情况经常发生。原因主要在于员工在后台控制房量的时候总是怕超售(overbooking),一旦预定满就马上关房,但是结果订单中有没有担保的订单或者是取消的订单没有发现,或是临时取消的情况,针对这种情况以及如何将房费收益最大化就有了超售预定。

  ①通过往年出租率数据对比,一年365天当中按照天来划分淡、平、旺三个销售季节,总结出具体的哪天到哪天是旺季、平季、淡季。

  举例来说假如往年数据中每一天的出租率在70%以下则为淡季,71%-85%则为平季,86%-100%则为旺季。

  如果一家住宿的房间总数为46间房那么:

  淡季:每天按照56-61间房,多10-15间房,122%-132%比例放房

  平季:每天按照51-54间房,多5-8间房,110%-117%比例放房

  旺季:每天按照48-49间房,多2-3间房,104%-106%比例放房

张家界六甲酒店茶室

  ②很多住宿业主和员工最怕超售,因为会导致客人无法入住产生投诉和赔偿。但是超售也分很多情况。

  首先在其中某一天你的出租率达到100%以上(即已经超售)之后,在接下来的日子你仍然可能收到这一天的取消预订,

  其次我们仍然设定远期预定为77天,那么在77天之前你就要每天不断的观察超售预定,如果有没有通过信用卡担保(没有担保的客人及时临时取消,甚至入住当天取消都不会有任何损失,这样的客人对于酒店来说没有任何保障)的订单,你可以选择取消掉这部分订单。

  下面提供一个取消单比例的截图

住宿取消单比例的截图

  这张截图中我们可以看到左侧表格绿色为实际入住订单量,则蓝色为取消订单量,从上向下仔细查看可以得出结论,越远的预定取消几率就越高,但不要认为远期预定不靠谱,这也充分证明在你远期预定中你还有很多机会和空间去创造更高的利润。

六甲酒店张家界店

  最后就是价格的筛选,这一年对于住客本身来讲就不会很公平,因为你在不同时间段根据你远期预定率放置的价格是不同的,当我们发现未来的某一天中已经超售,且已经删选完取消单、无担保订单之后,全部为确认的预定仍然超售。那么在临近日期我们就要筛选掉价格比较低的订单或者是诸如周期短的订单,这样提前通知客人并在联系客人之前帮助客人预定好其他同类型同价格的住宿。只要员工的态度到位,一般来讲客人都会理解和接受。但是被投诉的风险还是有的,我们要培训员工尽可能的安抚客人并给客人提供一些补偿以避免这类情况发生。

  3.利用OTA速效手段达到远期预定和超售预定的目的。

  下面通过一些来自于缤客的截图来展示一些我个人比较喜欢的促销方式。

缤客展示个人喜欢的促销方式
缤客的截图展示个人喜欢的促销方式
booking的展示个人喜欢的促销方式

  这几个截图我们能很直观的看出,在OTA后台你完全可以自主的去设置优惠条件和折扣比例,目的就是吸引客人选择你。只要善用OTA的促销板块就可以刺激预定的产生。各种OTA都有不同的促销,你也可以根据不同国家的IP登录或者不同语言进行促销,可以自己去后台或者联系相关业务经理获得更多的促销信息。
(原文取自
佳乡学园


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