怎么把民宿卖出去?

作者:admin | 时间:Oct 31, 2017

  很多民宿人都觉得产品做出来以后,就没自个儿什么事了,雇个店长,招几个前台和阿姨,设计好流程,就能当甩手掌柜了。

  如果说从0到1这个过程,能解决你的产品问题,那么从1到10,将决定你的民宿究竟能赚多少钱。

  而从1到10的过程,不仅涉及民宿5年10年乃至更久的事无巨细的日常运营,还涉及到所有民宿人最头疼的一个问题:怎么把产品卖出去!

  在这一点上,不过多班门弄斧,因为熟悉这个行业的人就会知道,在 “怎么把产品卖出去” 这方面,实在是什么大神都有,有杀招明显的,有招招都会一点的,也有一招鲜吃遍天的。

  所以不可能一一罗列,一来,确实有不少虽然知道大概招式但还是不熟练的,更多的则是没有经过自身成功验证的。

  另外,动用自身和身边人的人脉关系的,就不讨论了,没什么太大讨论价值,人和人之间的差别太大。

六甲酒店

  1 . 社交网络,包括微信、社群、微博、豆瓣、贴吧、还有各种论坛社区

  尤其是体量比较小的民宿,社交网络可以发挥非常大的作用。我认识一个朋友,人称青猫,在厦门开了一民宿叫树里,4间房,基本平时靠朋友圈就能吃饱。而她的朋友圈也是我见过的为数不多的,经营完好,能让人特别想看的(发的东西不能一直是自个儿民宿那些,天天发别人见了都烦,得像个有趣的人一样,各种丰富的东西都有)

  社交网络的好处就是,一来可以引流,二来不像第三方的渠道那样用完即走。但凡对你添加了关注的人,就永远是你的,你的每一个社交网络端口都隐藏一份专属的会员名单,这份会员名单是可以让你一直反复挖掘的。

  而且它还具有累积效应,一开始力量小,后来越滚越大,只要进入良性循环,后期能带来的作用是巨大的。

  所以,客人的微信无论如何都要加上,如何能把社群利用起来那就更好了。

  【建议】:多管齐下,重点挖掘利用好其中一两项就非常不错了。
 

  2 . 会员体系

  民宿的会员体系,相对酒店来说难得多。这不是说会员体系本身有多复杂,我认识一个行业里的老师,他们专门给高星的集团酒店打造会员系统,但是当聊到民宿的会员体系时,也是很为难。

  导致为难的原因,不外乎两点,

  民宿体量小,导致客户群量实在过小

  民宿的消费频率实在太低,会员体系一定是建立在重复消费的基础上,这一点,民宿太劣势了。

  在低频这一块上,规模化原本算是一大利器,但我们已经聊过很多次,民宿在规模化上有天生的阻碍。这就使得,单体民宿的会员制的实施难度不小。做一套体系本不难,难的是让体系发挥作用。

  因而,像几何民宿这样,也是用“共享”的方式建立一个大的基于平台的会员概念,但那又是另一回事了。

  ps:这里边,城市民宿又会稍微好点,乡村或是景点民宿次之。

  老方知道的一个不错案例是武夷山的旧街企业,他是在一个很小很靠近的区域内(基本上店和店之间的距离不会超过50米)开了多家店,由此形成集群效应,店与店之前可以互推。因为,每家店的水平都不太一样,这样越是早期越是高质的店,口碑效应就越明显,形成集群效应后,就不会浪费这些口碑好的店的流量,自身库存用完,就可以引流到附近的其他店里去。

  关于这方面,不知道大家有没有其他好的案例?
 

  3 . 第三方渠道

  即电商平台,包括交易型电商和内容型电商。

  交易型电商包括:携程、去哪儿这些ota,还有airbnb以及各种短租网站(蚂蚁小猪)等等。

  内容型电商包括:几何民宿、借宿这些新媒体平台,以及蚂蜂窝这种攻略平台。

  第三方渠道的交易型电商,可以说是最容易接触到,也最容易见效的引流方式了。但是,虽然基本上所有的民宿客栈都会使用到,能充分知道其规则并加以利用,进而发挥它最大化价值的,这个比例十分之低。

  很多人痛恨第三方渠道,觉得他们收取佣金太狠,其实转换一下思路,你就会发现,做任何的营销,都需要成本,第三方的佣金就相当于你的渠道费,因此,我始终是把第三方当做我的“销售部门”,既然是销售部门,当然要好好沟通和利用了。

  第三方的内容型电商,蚂蜂窝就不说了,新媒体平台至今对我来说还是个谜。之前也在某个平台上做过投放(单篇文章也是上万的成本),但说实话效果不佳,问一些做过投放的朋友,都说效果一般或者说不知道具体什么效果。因为没有大量的数据统计,所以不清楚普遍是一个怎样的情况,如果看到这里的朋友也有过投放经历的,不凡在评论里讲讲。

  其实每一点,可以展开来讲的都非常多。比如单就携程这些ota来说,老方就能讲个一整天。

  我自己之前的职业经理和自身的性格,导致在做一个事情时,首先想的是——将手头上已有的资源,给优化利用起来,尽量在最短的时间内,最大化其价值。

  而这个最短的时间,早期的时候可能长达数月,你要不断做各种尝试,去验证脑袋里的各种猜想。比如单就页面头图来说,我就能换个遍,直到找到转化率最大的那张。定价更是需要琢磨,一来看经验,二来更看对数据的敏锐性,而这第二点,往往都是天生的。

  【建议】:做得多不如做得精,研究透某一两个渠道,将其优势发挥到100%,你就会发现:第三方渠道果然厉害啊,其他人还好不懂,让他们骂去吧,咱自个儿偷着乐就好。
 

  4 . 团队和企业客户

  这方面几乎没什么经验,但会是接下来要尝试的部分。

  此前看过一篇文章,说裸心谷的一个特点就是做会议型度假村。周末假期接散客,工作日和淡季就可以吸引企业客户来开会、团建。这使得裸心谷的企业客户部分占到总销售的40%,是一个相当可观的量了。

  此前我在武夷山的时候,当地有一家酒店叫大王山庄花园别墅酒店,你知道武夷山度假区有两大产业,一是旅游,二是茶叶,所以,基本上所有的武夷山酒店和客栈都会有茶室都有卖茶。这家酒店十分独特的一点就是,它不设茶室也不卖茶,并且对外也是这样承诺的。

  虽然这使它损失了茶叶上的二销收入,但是也正是因为其不卖茶,让它赢得了非常多的茶商茶企的客户接待的订单(因为茶企接待的时候,特别怕酒店客栈会切他们的客人,所以出现了这么一家,大家都很放心)
 

  5 . 众筹

  众筹可不仅仅是筹资那么简单,更是宣传的利器。这方面不多讲,慎重。

  以上,是关于 “如何把产品卖出去” 的归纳,匆忙成文,如有遗漏,还会后续补充。上述讲到的每一点,其实都是大概,要展开来讲,每一点都能单独写一篇文章。而这里边,有不少也是我经验甚少的,所以不敢贸然班门弄斧。诸位如果有独到的见解,或者在某方面擅长,不妨我们私下聊聊,也好互通有无。
(原文取自民宿笔记论坛)


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